Joerg Schwenk, Futureheadz - Wir vernetzen Generationen, Coaching, Beratung, Dienstleistungen, Sparring - Marketing, Vertrieb, Verkauf, E-Commerce

FutureHeadz

Value Proposition Design

VPD stellt eine einfache, zweckdienliche und strategische Methode dar, um die Marktleistungen der Firma mit den Bedürfnissen der Kunden zu harmonisieren. Es wird die Seite der Kunden analysiert. Dabei werden 3 zentrale Fragen gestellt: Welche regelmässigen Aufgaben fallen beim Kunden an, was stellt für ihn einen wichtigen Zusatznutzen dar, was sind die zentralen Problemstellungen des Kunden.

FutureHeadz

Coaching für Firmenkunden

Lemanu

Bildungsleistungen für Studenten

VERNETZUNG

INTEGRATION

PRODUKTIVITÄT

WEITERBILDUNG

Value Proposition Design – Das Kundenbedürfnis im Zentrum

Märkte sind zunehmend gesättigt und Produkte werden in Ihren Leistungen zusehends vergleichbarer. Über die Zeit kristallisiert sich mehr und mehr der Wille heraus, das Unternehmen weit stärker und strategischer als früher an den Bedürfnissen der Kunden zu orientieren. Der strategische Bedarf nach Customer-Centricity, also Kundenzentrierung oder Kundenorientierung, steigt in Zeiten digitaler Transformation stetig und stark an. Am Beispiel von Amazon wir deutlich, dass ein Zusammenhang zwischen dem Anspruch, ein hochgradig kundenzentriertes Unternehmen zu sein und dem Markterfolg durchaus angenommen werden darf.

Die Methode des Value-Proposition-Designs, also die Definition des Leistungs-, Wert- oder Nutzenversprechens, kann hier nicht nur auf einer entsprechenden operativen, sondern auch auf der strategischen Ebene unterstützen und ist im engen Zusammenhang mit Produkt-Markt-Strategien und den «Personas-Zielgruppen» zu sehen. VPD ist auch wesentlicher Bestandteil der Geschäftsmodell-Definition Business-Modell-Canvas. Das Modell des Value-Proposition-Designs stammt aus der Wirtschaft und wurde in der Phase der «New Economy» bekannt und zuletzt stark durch Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda, Alan Smith geprägt.

Nutzen & Wirkungsweise

VPD stellt eine einfache, zweckdienliche und strategische Methode dar, um die Marktleistungen der Firma mit den Bedürfnissen der Kunden zu harmonisieren. Es wird die Seite der Kunden analysiert. Dabei werden 3 zentrale Fragen gestellt: (1) Welche regelmässigen Aufgaben fallen beim Kunden an, (2) Was stellt für ihn einen wichtigen Zusatznutzen dar, (3) Was sind die zentralen Problemstellungen des Kunden. Dies erfolgt bestenfalls in Gesprächen mit den Kunden oder auch mit Mitarbeitern, die die Kunden gut kennen. Genau auf diese drei Indikatoren hin entwickelt das Unternehmen nun Lösungen. Produkte und Dienstleistungen um: (1) regelmässige Aufgaben des Kunden zu erfüllen, (2) Nutzenbringer, um dem Kunden zusätzlich Nutzenstiftendes und Mehrwerte zu bieten, (3) Problemlöser, um die Probleme des Kunden zu lösen.

So einfach sich dies anhört, so gut hilft diese direkte Gegenüberstellung, die eigene Leistung an die Kundenbedürfnisse anzupassen und einen strategischen Problem-Solution-Fit zu erreichen und die oft aus den Augen verlorene Kundensicht «Outside-In» wieder stärker in den Fokus zu rücken. Das Modell unterstützt im Erkennen von strategischen Lücken bezüglich der Marktleistungen des eigenen Unternehmens. Hat Ihre Organisation keine Lösung für bestimmte Kundenprobleme, können diese auf einfache Weise erkannt und infolgedessen zukünftig geschlossen werden

Anwendungstipps

Es ist empfehlenswert, dieses Modell auf Basis Ihrer Kernzielgruppen zu durchlaufen. Es ist auch keine Aufgabe, welche Sie in reiner Tischarbeit erledigen sollten. Empfehlenswert ist die Arbeit direkt mit Kunden. Informationen von Mitarbeitern mit Kundenkontakt können die Matrix anreichern und abrunden. Das Modell eignet sich nicht ausschliesslich, um Marktleistungen entsprechend darzustellen, es hat das Potenzial, in allen Bereichen nützlich zu sein, wo Menschen zusammenarbeiten. Insbesondere eine Gegenüberstellung von Marketing und Vertrieb, HR und Führungspersonal oder auch Produktion und Administration oder dergleichen mehr.

Weitere Informationen gibt es …

https://www.strategyzer.com/books/value-proposition-design

Erschienen anlässlich der Studie: Strategieentwicklung im digitalen Zeitalter ...

Die Forschungsresultate zeigen, dass die Mehrheit der Schweizer KMU keine digitale Strategie hat, obwohl die Hälfte von ihnen dies in den nächsten Jahren aufgrund der digitalen Transformation plant, und nur die Hälfte regelmäßig Marktanalysen durchführt; daher wurde eine neue Methode, die ACT-Methode, mit einer digitalen Toolbox entwickelt, um KMU bei der Strategieentwicklung im digitalen Zeitalter zu unterstützen.

Die weichen Faktoren einer digitalen Strategie ...

Unklare oder unausgereifte Strategien verhindern den maximalen Unternehmenserfolg. Sie demotivierten Mitarbeiter und Talente. Und weil eine solche Strategie nicht eindeutig verstanden wird und nicht sinngemäss umgesetzt werden kann, kostet es letztendlich Zeit, Geld oder Marktanteile.

All dies scheint klar. Dennoch werden Sie nie erfahren, ob eine andersgelagerte Strategie besser gewesen wäre und mehr oder weniger Erfolg gebracht hätte, denn die Zeit lässt sich nicht mehr zurückdrehen. Nur ein zeitgleiches Umsetzen zweier Varianten unter den gleichen Voraussetzungen würde einen direkten Vergleich ermöglichen.

Dennoch ist es möglich, das Maximum aus der einen Strategie, für die sich das Unternehmen entscheiden hat, herauszuholen. Dies ist dann der Fall, wenn Strategie im letzten Winkel Ihres Unternehmens ankommt und verstanden wird. Es muss auch klar sein, was dies für die jeweiligen Handlungsweisen der einzelnen Mitarbeiter zur Folge hat. Beispielsweise erhält man auf die Frage – Kennen Sie die Strategie Ihres Unternehmens und was es heruntergebrochen auf Ihre Ebene bedeutet? – Oft keine oder nur unzureichende Antworten.

Strategie betrifft jeden einzelnen Mitarbeiter und jede Aufgabe in Ihrem Unternehmen und ist aus diesem Grunde nicht reine Chefsache. Auch wenn letztlich die Geschäftsleitung die Strategie verabschiedet, so trägt jeder mit seinem Wissen und der Verantwortung für die Umsetzung zum Gelingen des Vorhabens bei. Die Führungsebene ist in der Pflicht, dafür sorge zu tragen, dass die gewählte Strategie auch umgesetzt werden kann. Führungskräfte müssen Ihre Mitarbeiter dazu befähigen.

Sowohl in der Strategiefindung wie in der Strategieumsetzung existieren nebst den klassischen harten wirtschaftlichen Faktoren auch einige wichtige weiche und somit psychologische Thesen, welche einen guten Nährboden für eine erfolgreiche Strategie begründen. Menschen finden darin ebenso Erwähnung wie die Wirkungsweisen von Strategie.

  • Eine gute Strategie braucht erst am Ende Harmonie. Unterschiedliche Meinungen sind gewünscht.
  • Eine gute Strategie benötigt das richtige Umfeld in der Führung.
  • Eine «Ja-Sager» Kultur entwickelt oft keine gute und differenzierte Strategie.
  • Eine Strategie kann jederzeit auf grüner Wiese gebaut werden.
  • Umgeben Sie sich mit «Challenger» und mit «Sparringspartnern».
  • Fragen «Warum» und ergründe Fakten und arbeite mit Erkenntnissen.
  • Umgebe Sie sich mit «Experten», aber auch mit «Nicht-Experten» und «Kreativen» und nicht ausschliesslich mit «Beratern».
  • Strategie braucht Zeit, Gespräche und Debatten. Strategie findet das ganze Jahr statt und hat keinen Stichtag.
  • Strategie ist niemals «Timeboxing» und sollte nie fixe Termine im Zeitplan bekommen.
  • Holen Sie sich die weibliche, jugendliche und internationale Strategiesicht.
  • Fragen Sie „alte Hasen“ was nicht funktioniert hat oder was man schon alles ausprobiert hat.
  • Holen Sie sich Fachwissen von der Basis. Jeder Mitarbeiter sollte etwas zur Strategie beitragen.
  • Konsens ist wichtiger als ein Kompromiss. Dennoch sollten Treiber identifiziert werden.


Strategie heisst auch immer Verantwortung, denn Strategie kann weitreichende Konsequenzen im Unternehmen bedeuten. Im Positiven wie im Negativen. Es ist daher wichtig, verantwortungsbewusst an die Strategiedefinition heranzugehen. Dies bedeutet auch klar anzudeuten, wenn man sich der Sache bislang nicht gewachsen fühlt. Zu erwähnen ist dabei die wichtige Rolle der Ethik. Im Zusammenhang mit Digitaler-Transformation und Artificial Intelligence, wird es unserer modernen Industrie und Gesellschaft einiges an Definitionen und neuen Regeln abverlangen. Dieser Umstand bedeutet auch klar anzudeuten, wenn die Strategie ethisch bedenklich erscheint oder man diesen Klärungsbedarf erkennt.