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Marketing- & Vertriebsautomation

Das bereits breite Aufgabenfeld der Vermarkter wird täglich umfangreicher. Eine immer grössere Anzahl spezialisierter digitaler Helfer unterstützt beim E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing oder bei der Neukundenakquise. Alle Tools müssen die Vermarkter im Griff haben, um Massnahmen möglichst schnell und zeitsparend umzusetzen. Nicht immer vermag ein Mensch dabei, die effizienteste Arbeit zu leisten. 

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Automation - Auf der Suche nach Vermarktungseffizienz?

Das bereits breite Aufgabenfeld der Vermarkter wird täglich umfangreicher. Eine immer grössere Anzahl spezialisierter digitaler Helfer unterstützt beim E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing oder bei der Neukundenakquise. Alle Tools müssen die Vermarkter im Griff haben, um Massnahmen möglichst schnell und zeitsparend umzusetzen. Nicht immer vermag ein Mensch dabei, die effizienteste Arbeit zu leisten. Unweigerlich denkt man dabei an Marketing-Automatisierung. Doch was genau verbirgt sich hinter diesem Begriff und was benötigt man zur Umsetzung?

Und wie gelingt es mit diesem Konzept, Ihr Marketing- und Vertriebsteam im Alltag zu entlasten? Wo und wann sind Menschen effektiver und wünschenswerter eingesetzt und wann ist die Technologie empfehlenswert? Welchen Einfluss hat die Automatisierung auf die Arbeit der Vermarkter oder auf den Ertrag der Unternehmen? Wie reagieren Kunden auf diese ausgereiften technischen Möglichkeiten?

Auf der Suche nach Vermarktungseffizienz?

Marketing- und Sales-Automation ist eine durch Software, Hardware und Schnittstellen unterstützte Methode. Das Ziel ist, ausgewählte Marketing- und Verkaufsprozesse hinsichtlich eines sparsamen Umgangs mit Ressourcen und somit kosteneffizienter zu automatisieren. Der wichtige Haupteffekt ist die Steigerung der Wirkung und die Chance, Fachkräfte fortan für spezialisierte und höherwertige Marketing aufgaben einsetzen zu können.

Vorzugsweise eignet sich die Automatisierung ähnlicher und wiederkehrender Aufgaben mit klaren Signalen für die Auslösung der Aktivität. Letztlich gibt es in jedem Workflow und Unternehmen Arbeiten, die wichtig sind, oft vorkommen, sich aber nicht effizient oder kostengünstig durch Menschen erledigen lassen. Hier kann das Werkzeug der Automatisierung wertvolle Dienste leisten, sofern es mit Weitsicht und Vorsicht eingesetzt wird.

„Alles, was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert.“ – Carly Fiorina, CEO von Hewlett-Packard

Marketing- und Sales-Automation hat den grossen Vorteil, dass sie schon im Kleinen beginnen kann. Zumeist sind die wichtigsten Systeme, um eine signalbasierte Automatisierung zu starten, bereits in der Firma vorhanden. Soll die Automatisierung zusätzlich daten- und erkenntnisbasiert erfolgen, ist der zu treibende technische Aufwand höher, aber nicht weniger lohnend.

Geht die Automatisierung über die Anfänge hinaus, ist sie in der Digital- und Unternehmensstrategie oder der Marketing- und Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens zu verankern. In der Regel handelt es sich aber um eine stark operative Disziplin, die sich auf operative Kosten, Budget und Ertragszahlen auswirkt.

Unser Kommunikationsverhalten ändert sich schnell

Ein schneller Blick zeigt eine starke Veränderung im Kommunikationsverhalten der Menschen. Es kommunizieren heute nicht nur Unternehmen direkt mit Kunden, sondern auch Kunden mit Kunden (N). Sie kommunizieren zunehmend über Unternehmen. Dies geschieht auf immer mehr Kanälen und mittels unendlich vieler Werkzeuge. Vorbei sind die Zeiten von Brief, Telefax oder Telex. Aber Unternehmen haben immer noch die Möglichkeit, Kommunikation von Dritten über sich selbst zu moderieren.

Diese Vielzahl an möglichen Werkzeugen kann von Vermarktern kaum mehr effizient bedient werden – weder in der Moderation noch mit werblichen Inhalten. Die reine Menge führt dazu, dass fokussiert werden muss. Gezwungenermassen auf beiden Seiten des Tisches.

Entwicklungen und Veränderungen

Marketing- und Sales-Automation hat sich in den letzten Jahren stark weiterentwickelt. Einige wichtige Veränderungen sind bereits eingetreten und haben Auswirkungen auf die Geschäftswelt:

  • Maschinelle Assistenzsysteme: Diese verändern bereits heute die Kundenarbeit, insbesondere Shop-Systeme, Schnittstellen und CRM-Systeme.
  • Methoden- und Fachkompetenzen: Auf Einkaufsseite (Supply-Chain-Management & Buying-Centers) professionalisieren sie den Einkauf zunehmend.
  • Konsumverhalten: Das Konsumverhalten von Kunden und Konsumenten verändert sich drastisch durch den Umgang mit Onlineshops und Self-Service-Angeboten.
  • Marktsättigung: Märkte sind zunehmend gesättigt und spezialisieren sich so stark, dass Menschen kurzfristig wenig Fachwissen entgegenzusetzen haben.
  • Schnittstellen und Datenaustausch: Elektronischer Datenaustausch macht manuelles Eingreifen in Verkaufsprozesse nahezu überflüssig.
  • Disruption: Technologiekombination und Technologieeinsatz ermöglichen neuen Akteuren den Markteintritt durch Digitalisierung bisher analoger Geschäftsmodelle.

Nützlicher Content bleibt hochrelevant

Ob automatisiert oder nicht, Inhalte werden benötigt und müssen heute wie gestern eine hohe Qualität und Relevanz aufweisen. Im Zeitalter des Reizüberflusses nehmen wir Informationen nur wahr, wenn sie als hilfreich und nützlich erkannt werden. Relevanz hängt von der richtigen Zielperson, dem richtigen Angebot, dem richtigen Zeitpunkt und der perfekten und relevanten Botschaft ab.

Arbeitsteilung zwischen Menschen und Maschinen

„In times of change, the greatest danger is to act with yesterday’s logic.“ – Peter Drucker – Menschen sollten das tun, was sie gut können, und Maschinen das übernehmen, was sie effizienter erledigen können. Dies erhöht die Produktivität und ermöglicht es talentierten Mitarbeitern, sich auf wertschöpfende Tätigkeiten zu konzentrieren. Automatisierung ist das Resultat gelungener Arbeitsteilung zwischen Menschen und Maschinen.

Marketing- und Sales-Automation ist eine effizienzsteigernde und kostensenkende Option in vielen Bereichen der Vermarktung. Es geht nicht nur darum, Massenmarketing zu betreiben, sondern vor allem darum, gleichartige Aufgaben in gleicher Qualität effizienter zu erledigen.

Reaktiv, proaktiv oder vorhersagend?

Automatisierung kann verschiedene Dimensionen haben:

  1. Reaktive signalbasierte Automation
  2. Reaktive regelbasierte Automation
  3. Proaktive, erkenntnisbasierte Automation
  4. Proaktive Vorhersage basierte Automation

Je nach Bedarf kann zwischen Voll- und Teilautomation gewählt werden.


Daten und Datenquellen sind wesentlich

Marketing Automation Software verbindet verschiedene Datenquellen und ermöglicht es, Analysen zu erstellen und daraufhin definierte Prozesse zu starten. Dies kann Kommunikationsprozesse betreffen, die CRM-Systeme, Analysesysteme, E-Mail- und Newsletter-Systeme, ERP-Systeme, PIM-Systeme oder soziale Plattformen umfassen.

Warum auf Automation setzen?

Es gibt viele Gründe, warum ein Automatisierungsvorhaben sinnvoll sein kann, z. B. um Reibungsverluste zu reduzieren, Kosten zu senken, Fehler zu minimieren und den ROI zu steigern. Einige Indikatoren für den richtigen Zeitpunkt zur Automatisierung sind eine grosse Anzahl von Kunden, viele einfache Prozesse, steigende Kosten oder ineffiziente Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

Bei der Auswahl von Automatisierungstools sollten verschiedene Faktoren berücksichtigt werden, wie Datenaustausch, Cloud oder On-premises, Kosten, Sicherheit, Datenschutz, Datenhaltung, Zuverlässigkeit und Individualisierbarkeit.

Management Summary

Marketing- und Vertriebsautomation kann die Effizienz in Ihrem Team deutlich steigern. Wichtig ist, den Nutzen und Mehrwert für den Kunden immer im Auge zu behalten und Massnahmen regelmäßig zu überprüfen und anzupassen.